这些“微调”来源于几年前我与《百万富翁的大篷车》的作者汤姆?布莱克的一次谈话。他是一个有趣的家伙，利用自己的销售技巧从极度贫穷摇身变为身家数百万的富翁。
我记下了他的建议的摘要，基于我向其他销售专家和培训师的请教，再加上我自己的观察和经验，充实它并具体化。
微调之一：只接触决策者
关键术语：“决策者”要么是你的产品所解决问题(或问题的一部分)的拥有者，要么是将向你付钱的预算(或预算的一部分)拥有者。
你要做的：研究过去购买过你的产品(或类似产品)的人的职位和背景。将你的线索资格确认活动(例如推销电话、电子邮件营销)限制在那些有类似地位的人身上。
这样做为什么可行：因为他们是进行决策之人，他们值得你花费额外的努力去尝试直接和他们建立联系。如果你发现你总是被挡在门外，继续尝试下一条线索。
如何节约了时间：因为你每天投入到销售中的时间是有限的，不要将时间浪费在给那些无权购买的人打电话。虽然可以通过较低级别的人和决策者取得联系，但是找到这样的人比尝试直接和你真正需要进行对话的人建立联系会耗费更多的时间和努力。
警告：如果你打算和高层管理者对话，你必须能够将自己表现得和他们是平等的。如果你卑躬屈膝，你只会自取毁灭。
微调之二：只卖给大买主
关键术语：“大买主”是一家足够大的公司，它肯定有购买你的产品所需的那么多资金，不会对他们的财政带来任何压力。
你要做的：在你给公司打电话之前，利用互联网研究一下该公司，并确认他们对购买你的产品实力足够雄厚，资金足够充裕。
这样做为什么可行：经验证明，和小买主做成一笔小买卖比和大买主做成一笔大买卖要花费更多的时间。
如何节约了时间：因为你每天投入到销售中的时间是有限的，设法做成几笔大买卖比追求一百次小生意要更好。
警告：无论生意大小，如果潜在客户无法在此时花钱，他们就不是真正合格的潜在客户。所以，不要在他们身上浪费时间。
微调之三：控制你的会面时间
关键术语：“会议时间”是你用来和潜在客户开会的时间。
你要做的：当你第一次进行预约时，只要是潜在客户方便的时间都要答应。然后，一旦这次约见被放入潜在客户的日程表中，要求将约见改在你方便的时间。
这样做为什么可行：一旦潜在客户已经决定和你会面，100次中有99次，潜在客户都不会介意改变约见日期。
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